泰康战略：一种长期主义的坚守 | 特别策划

从巴菲特的“滚雪球”，到贝佐斯的“长期才是根本”，长期主义日渐成为大家高度认同的投资及经营战略。然而真到践行，企业就会发现很难。年年讲风口，年年追风口，站在创业的起点，如何找到长期赛道？走在经营的路上，如何抵御眼前的诱惑，如何扛过深耕的艰辛，如何真正坚守？

泰康保险自1996年创立至今，坚持深耕寿险产业链，从2018年起，已连续三年跻身《财富》世界500强。泰康的长期主义道路是如何开启，又是如何坚守的呢？

通过追踪其创业历程，剖析其发展战略，我们看到了一以贯之的长期主义思想，基于中国市场的商业创新模式，及其创始人、董事长兼CEO陈东升极为鲜明的价值取向。如果用四个词概括泰康对长期主义的坚守，那就是——远见、洞见、创新与初心。

想要长期主义，必须站得高，看得长。有了远见，才能把握长期趋势，才能据此找到发展空间足够大、持续时间足够长的长期赛道。往前看三五年，够不够长？跳出企业看宏观经济，够不够高？

对泰康而言，宏观只是短期，“宏观经济的变化原则上不影响企业的定位与长期战略”。如何选准长期赛道，泰康的经验是“长期看人口趋势、中期看产业结构、短期看宏观政策”。

创业之初，为什么要选择寿险？这就是看产业结构的成果。不是光看中国当下的产业结构，还要站到全球的高度，以历史的跨度，看产业结构的发展与变迁。

20世纪80年代末在《管理世界》当副总编，主持“中国500大企业”评选的陈东升发现，在《财富》世界500强中，保险公司多达几十家，而当时的中国，保险还属于新生事物。从产业结构的长期趋势看，随着中国经济体量的不断增长，中国保险业必将蓬勃发展。

再看保险业的内部结构。横向对比就会发现，寿险无论在资金长期性、可持续性，还是在成本及使用效率上，都好于其他保险业务。再加上中国庞大的人口基数，中国的寿险也必将有长期、可持续的巨大发展空间，从中必将涌现出世界500强级别的大企业。

正因如此，陈东升在创业之初，就看准了“寿险”这个长期赛道。

新近发布的《财富》世界500强，就是其远见的有力印证。2020年，中国大陆上榜公司数量达到124家，首次超过美国；全球排名位次上升最快的10家公司中，有6家是保险公司。泰康跃升74位，位列中国跃升榜的第三名。

比产业结构更为长期，更为确定的，是人口趋势。随着生育率和死亡率不断降低，人均预期寿命不断延长，人口结构会从金字塔结构，逐渐演变成柱状结构，老龄人口占比将持续提升。今天的日本，老龄人口占比已高达28.4%；30年后的中国，预计将达到26%。这意味着，长寿时代已经到来，人们的健康管理及财富规划，必将会是越来越大的刚需。

人口结构变迁，必将影响寿险。随着投保寿险的主力人群（35-55岁的中青年）在总人口中占比下降，中国早晚会出现与美国类似的情况：在20世纪60年代鼎盛时期，寿险在美国金融资产中的占比曾高达20%；但到2000年后，只剩下不到8%。就是这样神奇，一旦拉长时间轴，眼前躁动的各种纷扰消失了，短期波动的各种噪音不见了，剩下的就是极为长期且极为确定的大势所趋。

由此可见，泰康“深耕寿险产业链，打造大健康产业生态”的全新战略，不仅能在传统寿险的基础上，为老龄人口解决医养服务及大健康的刚需，还创造性地拉长、拓宽、升级了原有赛道，开辟出一条发展空间更大、持续时间更长，且必将越走越宽广的长期赛道。这就是远见的力量。

远见，从哪里来？格局。陈东升常讲，企业家要有“站在万米高空，跨越百年时空”的大格局。放眼全球，方能更好地认知中国；回溯历史，方能更好地预见未来。在专访中，他不仅对美国百年商业史如数家珍，而且还能从中提炼商业发展的规律，“融入自己的知识结构”，形成对中国未来极具远见的趋势判断，并将之用于企业经营的战略制定及重大抉择中。

想要长期主义，还必须看得深，看得透。有了洞见，才能把握事物的本质规律，才能据此找到正确的长期定位与战略高点，才能在面对诱惑、面对艰难时，更加坚定地做出正确的判断与取舍。

泰康之所以能在2009年放弃对“规模保费”的追求，坚定回归“价值”，是因为看清了“短期”业务，背离了“长期”的寿险经营的本质。这样疾风劲火般地上规模、提业绩，其实是以损害长期稳健经营为代价的。

洞见经营本质，才能抵御“上规模、赚快钱、多元化”的短期诱惑，才能在“泰康的规模保费在2010年惯性增长到866亿元的高峰后，遭遇了连续三年负增长，到2013年降至766亿元”的骨感现实面前，保持战略定力。

为什么泰康的股东与董事会对于这样的业绩下滑，也能保持定力？因为陈东升很早就洞见到了企业竞争的本质：“企业竞争的本质是治理结构的竞争”，“良好的股权结构是公司治理结构的基础”。

所以从做泰康的第一天起，陈东升就提醒自己要抵御资本的诱惑，在融资、在找股东时，一定要找坚守长期主义的同路人，绝不能在股权结构、治理结构方面留下隐患。今天，泰康的股权及治理结构，已成为其坚守长期主义的制度性保障。

为什么泰康在探索医养服务和大健康生态之初，遭遇一次次挫折之时，没有浅尝辄止，没有知难而退，依然选择坚定，不放弃？因为泰康对保险业务的本质，有更为深刻的认知。

保险之于家庭，不仅仅是简单的投保理赔，更是“为爱尽责，让爱延续”的途径，“尊重生命”的体现；保险之于国家，不仅仅是金融体系的三驾马车之一，更是“对基本养老医疗”的有益补充，是“改善民生的有力支撑，社会保障的重要支柱”。

深耕寿险产业链，打造大健康产业生态，于国于民，是正确的事；于泰康，更是把握制胜关键，打造升维优势，构建真正护城河的战略大事。这就是洞见的力量。

洞见从哪里来？专注。心无旁骛，日拱一卒，才能在持续积累的基础上，形成认知突破，洞见本质。泰康的每一次认知升级，都源于深入一线的实践，深耕产业的思考，深挖客户需求，与客户在一起的面对面。专注业务，专注客户，专注其痛点背后的社会问题，才能不断逐步逼近事物的本质。

基于远见的赛道选择，基于洞见的制胜关键，定义了什么是正确的事。怎样才能把正确的事做好呢？要有正确的方法。

创新是企业发展壮大的第一要务。创业之初，陈东升提出“创新就是率先模仿”。他带着团队参观访问了全球20多家著名保险公司，学习其先进管理理念与方法，并在总结前人经验的基础上，提出了“专业化、市场化、规范化”的经营思路。

随着业务的发展壮大，随着战略的转型升级，泰康蓦然回首，发现已没有现成模式可以模仿，于是勇敢地走上了“自主创新”的道路。

发明新产品。2012年，泰康率先在业内推出“幸福有约”保险产品，并以入住承诺函的形式，把虚拟的保险产品和高品质养老社区服务结合起来。这不仅重新定义了保险产品，而且还开启了一个全新时代，因为从那一刻起，保险产品超越了传统的虚拟保险业务，成为了平台，在其之上可以搭载各种实体的医养服务，也有可能创造出拥有无限可能的蓬勃生态。

由此，泰康真正构建了脱离红海的升维优势：一是精心打磨出的规模在1500-2000户、坐落近郊城市辐射带的高品质养老社区服务，那在当时可谓中国首创；二是正在形成丰富中的大健康产业生态，这在现在也是全球独创。

打造新模式。革命性产品的推出，需要组织进行与之相适应的全面升级。这就带出了陈东升讲的“经营金三角”——客户、产品、销售渠道。

针对客户的两个需求（经济保障的需求和医养服务的需求），泰康推出了两个结合的保险产品（虚拟保险产品与实体医养服务相结合）；为了帮助客户更好地理解，又做了两个销售创新，一是体验式销售，请客户到养老社区去亲身体验，二是健康财富规划师，保险业的全新职业，为客户提供全方位的健康和财富的规划、管理与服务。

2017年，随着全新战略的提出，泰康还独创了“两个结合、三个闭环、四位一体”的商业模式。通过“保险支付、医养服务”的两个结合、“长寿、健康、富足”的三个闭环，为客户提供“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的全方位服务。

谈到这里，陈东升说：“这是全世界都没有的商业模式，这是泰康的原创。”

提出新理论。经过长期深度思考，结合长期业务实践，陈东升提出了长寿时代的理论，并于2020年4月发表了近3万字的学术论文《长寿时代的理论与对策》，系统地阐述了长寿时代的特征和形成，指出了其对社会经济模式、产业结构及各个方面的影响，并从社会、政府、企业三个层面探讨了长寿时代的解决方案。

面对长寿时代，这个全人类的共同课题，泰康要用自己的持续探索，创造出属于中国，也属于世界的解决方案。

创新从哪里来？积累。陈东升在专访时说，“从来没有断崖式的创新”，也没有突然间的灵光乍现。所有创新都是长期积累的厚积薄发。常人看到的只是“捅破最后一层窗户纸”的薄发，却忘了其背后凝结的“十年之功，千钧之力”。

经过长期的持续耕耘，泰康构建的护城河是什么？关键有三：一是长期且越来越强的创新能力，二是长期且越来越深的客户信任，三是长期且越来越蓬勃的泰康生态。这就是创新的力量。陈东升坚信，专注正确的事，坚持正确的方法，经过长期积累，好的结果自然会发生。

做正确的事，一次不难，坚持不易，在“无人区”里的探索，更加艰辛。能支撑人长期坚守、不放弃的，往往是出发时的初心，是超越个人名利的远大理想。

当初申请寿险牌照，陈东升一等就是三年多，很多同期申请的，都放弃了，但陈东升没有。因为他的初心，不是下海赚钱，而是“实业报国”，创办一家世界500强企业。

探索养老社区，泰康也走过很多弯路；经过十余年摸索打磨，才形成了今天的模式。现在长寿闭环跑通了，但健康闭环，尤其是高端医疗，还是个大挑战，泰康还在持续探索中。面对长寿时代这样全人类的重大课题，面对中国医养基础薄弱的巨大挑战，泰康为什么没有放弃？

陈东升说：“人还是要有梦想的。我们这一代人都有种强烈的理想抱负，有种‘士大夫’精神，要为国家为社会做点事。这种家国情怀是深入骨头里、基因里和血液里的。我们的价值观，说到底就是为人民服务。当初想做养老社区，做医养服务，还有个特简单的原因，就是觉得实体服务相比虚拟保险，‘为人民服务’来得更直接。”

复利是时间给长期主义者最好的犒赏。贝佐斯靠着每周一问“我们怎样才能为客户做得更好”，经过多年的持续迭代，坚守痴迷客户，成就了一家伟大企业。这就是复利的力量。（见图“长期主义的隐秘法则”）

长期主义的隐秘法则

追求长期主义，如果仅仅着眼于“果”，必将急功近利，动作变形，最终与长期主义背道而驰。真想坚守长期主义，就要聚焦于“因”。为什么真正的长期主义者能抵得住诱惑，扛得住艰辛？就是因为他们有基于远见与洞见的定力，基于创新与创造的实力，以及基于初心与理想的根基。

目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案——这就是泰康的长期主义。