【世纪圣典】个险会长裘丽萍：hwp，让客户视我为专家

浙江民营经济比较发达，不少一代企业家到了交班的时候，需要财富传承。陈东升董事长真的很伟大，总是紧抓时代的潮流，他号召我们学习健康财富规划师（HWP），以前，客户把我们视作业务员，学习HWP后，这些企业家客户把我们当做专家看待的。

——谈到蝉联世纪圣典个险会长，裘丽萍是这样总结这一年的进步的。

裘丽萍是泰康人寿保险有限责任公司浙江分公司总监，也是柯桥区女企业家协会理事，可以准确的汇聚成一个名词——“女浙商”。

及肩的卷发、精致的妆容，裘丽萍气定神闲地坐在茶道桌前，一边泡着茶，一边讲述着她的故事，从一名保险业务员到业务总监，这位女浙商的不同之处在于她的细腻，在于她的专注，在于她的交心。

尊重生命，投身保险17年

2002年，裘丽萍儿子突然生病，需要支付一大笔医药费。“由于当时保险意识很薄弱，只给他投保了教育保种，并不能报销这笔医药费，所以我想去了解一下保险到底是怎么回事。”说干就干，裘丽萍接触保险这一行业，也正是这一次的“触电”，让她决定去保险业闯一闯。

保险与风险，相克相生。相较一般人，保险代理人见识了世间更多的风雨，也经历了更多的世事无常。

让裘丽萍印象深刻的是有个客户张先生，有钱“任性”，对保险满不在乎。他曾放言：“拿出一百万，什么病都能搞定，还要什么保险？”话虽如此，碍于裘丽萍的推荐，他还是交了一份年缴70多万的保单。正是这份保险，日后竟救了他的家人。

张先生是地产商人，应酬多，一次和朋友聚餐的时候，突然栽倒在地，不省人事。张先生被送到医院后，认定为脑淤血，最后不幸离开了人世。

离世后，银行收回了他的别墅，更有一群人涌到家里，要张先生家人父债子还。张先生的妻子为躲债，偷偷带着女儿跑到了外地。那时候，她身上除了保单，一无所有。幸好还有这份“救命保单”，张先生的妻子还掉了债务，让她和女儿可以过上平静的生活，张先生的妻子十分感激裘丽萍。

这件事，给初入保险业的裘丽萍很大触动，使她加深对生命价值的理解，对人寿保险的理解也更加深刻：无论你是否有钱，风险面前，生命一样脆弱。只有人寿保险能够早作规划、关键时刻提供“救命钱”。

正是这种敬畏生命的感悟，让裘丽萍更加坚定了投身保险行业的决心，这一干就是17年。通过自己的努力，从一名普通的保险销售代理，做到今天公司当家人，团队成员超过700人。 

不断突破，HWP让我更专业

采访中，裘丽萍反复强调一个观点：没有哪一个行业能在固守传统中实现持续发展。她认为自己之所以能取得今天的成就，不仅仅是因为有着一种韧劲，更主要的是能够不拘囿于传统，敢于走别人没有走过的路。

“困难面前，我想的是如何让客户理解，如何从客户最需要的角度入手，如何让自己变得更加专业。”裘丽萍说，她总是从自身找原因，她觉得自己需要汲取更专业的知识来服务客户，所以她一直都在尝试、不断挑战自我。

2002年到2008年，缺乏行业经验的裘丽萍与许许多多从业者一样走的是传统的跑业务方式，靠一种激情在东奔西走，做散客，强推销，没有明确的目标客户分类，事业发展缓慢且不稳定。

2008年，裘丽萍去到诸暨，在与客户的闲聊中，无意中听到客户说绍兴乃至浙江经济之所以能够快速发展，因为有着与其它地区不一样的特点：那就是很多家族式企业成片状、块状化经营，抱团取暖，产业链上实现紧密协作。受之启发，裘丽萍联想到自己的事业要想有所突破，就不能走老路，也要有自己的特点，不能再依靠做数量、强推销，于是，她决定在保险行业实现“块状化”发展，从做散户转型到“圈子营销”，从个人努力到团队化发展。“我先在诸暨组建自己的团队，重新定位自己的目标客户，尝试做家族式保单，效果很好。”

2010到2012，随着房地产行业的快速发展，裘丽萍又一次不走寻常路，主动尝试将保险与特定的行业特征融合，她组建起新的团队，结合房地产行业与目标人群的特点，有针对性的进行开发行业客户。

“两次尝试让自己得到的不仅仅是创新带来的利益甜头，更是思维方式的突破。”采访时，裘丽萍这样总结自己创新的收获。于是她决定再来一次根本性的变革，从依靠自己个人、依靠自己的团队，到实现“忘我”，追求一种社会协同与整合。

2012年之后，裘丽萍决定利用社会平台拓展自己的事业，将自己的展业对象集中在商会、协会的那些中小企业家客户们，一来节省了时间，方便了服务，二来可利用“圈子”内的相互影响，促成客户之间的转介绍。常常是，一个理念到位，就带动了周边一大波人。因此，在她领导团队下的“连锁”保单越来越多。

目前，她个人服务的高端客户多达670多位，年交500万以上的客户有110余家。裘丽萍个人的身份与角色也在不断的转变，从保险业务员、基层管理者、团队领袖，到今天团队人数超800人，把更多的保险大爱送到千家万户。

在一连串的转型背后，裘丽萍在不断思考，不断提升自身，她发现，自己想要更专业，就需要用知识来充实自己，这样客户才会更加认同。她考取了各种保险行业相关的证书——国家一级理财规划师、保险规划师、健康财富规划师等。

“我是在用更专业的知识做保险，同时我也总是这样去要求我的团队。”每次的转型都顺应着时代的发展，也让她看到了转型和创新的重要。

 不忘初心，客户就是我的家人

“巾帼不让须眉”是对女企业家最常见的赞扬。面对瞬息万变的市场环境，有不少的女企业家凭借个人能力与魅力博得一片天地。裘丽萍就是这其中的一员。

在保险业路上走过17年，公司内、行业内的大奖、荣誉，她早已拿遍，尤其是2017年和2018年，她蝉联了泰康最高荣誉殿堂——世纪圣典的个险会长，创造了一个又一个奇迹。

身份在转换，但在其内心深处始终不忘初心，保持奉献精神作为自己行为的不二准则。不曾忘记经营好企业不是一种技巧，更多的是对社会的一种责任、对客户的一种关爱。

“我的客户成为了我的社交圈，变成了朋友。”如今，她总是跟自己团队中的业务员说，保险不是用来“推销”的。

“锦上添花不必有我，雪中送炭使命必达。”这是裘丽萍的座右铭。作为业务总监，只要一有机会，裘丽萍就会给团队培训，也会在培训中分享自己的经历。

“裘总对客户比对她自己都好。”这是裘丽萍团队对她的评价。

有一天，裘丽萍领着一个腼腆的小姑娘来到公司，这位姑娘是一位客户的女儿，由于跟父母闹矛盾，已经很久不同父母一起吃饭，整天关在自己房间里，这让父母很着急。于是客户找到了裘丽萍，让她帮忙劝一劝。“裘总每天带着她上下班，带她去美容，还让她跟着我们一起去跑业务。”一位业务员说。之后，姑娘变得开朗，愿意吐露自己的心事，也理解了父母对自己的关爱。

“我始终认为自己所从事的是一份最具人文关怀的事业，不管我们经营的具体的产品或服务是什么，其本质都是对客户的一份责任和爱心，是让爱更加坚实的力量，让人性传播更远的力量。”在裘丽萍心中，关爱，是她的初心。无论取得多大的成功，身份无论怎样转变，初心不能改变。

如今，她依旧在不断地践行着各种“爱”，她热心公益事业，经常救济贫困家庭、帮护困难学生、捐助养老院老人、为新疆鲁迅小学捐建多媒体教室……